2025年04月07日 22:08:54
“这是价值事务所的第1830篇原创文章”
在此前的文章中，所长同大家探讨了近期国内零售业态的一些较大变化，每一轮零售业态的大变革真的都值得我们重视，因为这里面往往隐藏着社会逻辑较大的演变，而且牵一发而动全身，有些渠道商、品牌商会消亡，同时也会有新的渠道商、品牌商崛起。
上一篇文章所长主要站在渠道商的角度讲解了怎样的零售商可能成为这轮渠道大变革的受益者，这篇文章我们就借有友食品来讲讲怎样的品牌商可以在这轮零售大变革中受益。
毕竟渠道和品牌很多时候是相互成就的。比如靠机场渠道成就的比音勒芬；靠传统大卖场渠道崛起的达利园、徐福记；靠电商蹿红的三只松鼠、百草味以及靠量贩零食店翻盘的劲仔、甘源……
01价值事务所泡椒凤爪开创者
想必绝大多数朋友都知道有友食品，就是做那个泡椒凤爪的，虽然它也有猪皮晶、笋尖、花生、豆皮之类的产品，但最出名的以及公司最大的营收、利润来源一直都是凤爪。
所长小时候有一阵特别迷念它，每天都要去小卖部买上一包4.5元的，再买一包1元的薯片配着吃，因为泡椒凤爪太辣了，吃一阵换薯片可以缓解一下辣肿的嘴。
那时候所长想，世界上怎么会有泡脚凤爪这么好吃的东西，怕是一辈子都离不开它了。
当然，这样的想法自是天真，后面慢慢就不吃这玩意儿了，毕竟再好吃的东西总有吃腻的一天，没有任何一个单品可以基业长青（除了茅台这种逆天的东西）。而且去东北读书后就很少看到它家的产品，有友在那边的渠道还是不太行，东北地区的营收几乎可以忽略不计，它的主要阵地还是发源地西南地区，有一阵所长给大学室友带重庆特产都会带有友的泡椒凤爪。
同绝大多数消费企业一样，有友食品的营收巅峰出现在2021年，2021后便开始走下坡路，这里面固然有疫情后消费疲软的缘故，但更核心的原因在于公司的产品、渠道老化，毕竟就有友的营收体量而言，远没达到和国内经济周期共振的地步，终端消费疲软固然有影响，很多企业这几年业绩下滑，但同时也要看到很多企业近几年业绩在不停增长，比如同样以凤爪为主业的王小卤，这几年就逆势崛起了，其虎皮凤爪2019-2023年的销量在国内同类产品中排第一，2023年营收突破10亿，比有友还多了。
所以，有友业绩下滑有疫情的原因，但并非核心因素，而且有友的超级大单品泡椒凤爪早在疫情前的2019年销量就开始下滑了，泡椒凤爪为公司贡献的营收2020年才恢复到2018年的水平，2021年也只是勉强突破前期高点，而后进入暴跌模式。
公司的业绩之所以保持到2021年才开始下滑，核心在于凤爪之外的其他产品还比较稳得住，有实现不错的增长，这其实也说明有友还是在努力、没有放弃，只不过这些新产品比起当年的泡椒凤爪还是差了一大截，2022、2023泡椒凤爪的营收开始暴跌后就没有产品能顶上了。
02价值事务所有友的逆势翻盘
但这一切在2024年开始迎来了转机，2024年有友的其他主营业务突然暴涨，终结了公司近两年的业绩下滑局面。2024全年，在大环境依然拉垮的情况下，有友实现营业收入11.82亿，同比增长22.37%；扣非净利润1.26亿，同比增长40.53%。
按照有友近期投资者交流的说法，2025年大方向已经明确，预计会实现15%到20%左右的增长。
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也就是有友将要摆脱近几年的疲态，新一轮的增长要开启了。
那么问题来了，有友凭什么？
有心的小伙伴可能已经发现了，有友的脱骨鸭掌在山姆非常火爆，这也是为什么2024年其他产品的营收忽然暴涨。2024年6月，有友开始同会员店山姆合作。根据相关机构最新调研，截至2025年春节，公司总部8个车间和生产基地都在加班加点生产，这款产品的整体动销和出货速度极快。
另外，有友也在近期积极拥抱零食业态的新渠道——零食量贩店，2024年初开始接入，有友此前对这个渠道是不屑一顾的，因为这个渠道刚兴起时涌入大量白牌产品，如若参与，势必挤压有友的盈利空间，结果没想到量贩零食店的量比想象中的大，最后算下来其实利润还不错，甚至比传统的流通经销商渠道利润还要高一点。
有友在近期的投资者交流中透露了自家产品各渠道的利润情况，会员店 KA超市（传统大卖场） 量贩零食店 流通批发客户 线上（有友吐槽线上渠道的毛利率最低，而且前期投入大，时不时就会亏）。
按照有友的说法，2024年量贩零食店贡献了一亿多近两亿的收入，2025年的目标是3亿+。虽然没有披露山姆会员店具体的数据，咱自己算也差不多，一个月终端售卖20万余件，单价70元，那么一个月终端销售额至少有1500w，山姆和有友之间没有其他中间商，山姆的加价幅度也不算高，有友自己都说会员店的利润是最高的，哪怕山姆渠道的贡献不如量贩零食店，可能差距也不会很大。
有友的营收体量一年10个亿左右，而这两个2024年新接入的渠道累计贡献的就至少在2亿往上，还是初次合作，可见未来能提供可观的增量。
对于品牌商而言，除非像茅台那样品牌力超强、大家即便买不到也会想办法去买，其余品牌的核心护城河其实在于渠道，正如前文所长提到在东北买不到后面就不吃了一样，现如今是产品极大丰富的时代，能直达消费者让消费者随时随看到并想起你，其实比以往任何时候都更重要。
山姆这样的会员店最核心的能力就在于选品力，消费者之所以会在他们那里办会员，正是对他们选品能力的认可。想进山姆这种渠道，品牌方尤其需要注意产品创新和差异化，而且进去了也不是万事大吉的，因为山姆每年都会淘汰换新20%-25%的商品。
所以，想做好山姆这样的渠道其实蛮不容易的，真正能在山姆脱颖而出也侧面说明了厂家的产品力。有一说一，有友的这款脱骨鸭掌的确让人眼前一亮，比公司以往的新品着实上了一个台阶，配料非常干净，虽然所长没尝试，可群众的眼睛是雪亮的。
有友表示目前山姆规格的脱骨鸭掌暂不在其他渠道开放销售，但不排除开发其他规格或品类投放在门店的可能性。
对于量贩零食店，有友甚至表示未来不排除采用OEM代工方式以实现销量和规模的更快增长。其实很多品牌商是不愿意做代工的，现如今有友这方面都愿意做，也说明公司现如今变得更务实了。
除了西南地区外，有友其余地区的传统渠道都经营得很一般，这些传统渠道其实也有很大的空间可挖，能开始同新渠道如山姆、量贩零食店等合作，而且合作得如此深入，愿意根据渠道特性调整自己的产品，说明公司的经营思路还是有挺大变化的。
近两年在大环境承压的背景下，有友的经销商思维确实开始从“做商”转变为“行商”，开始主动对经销商进行管理和优化，后续也计划以分公司的形式运作华北、西北、华东业务。
总之，进入2025年，有友积极地调整渠道思路，以最佳姿态拥抱各类新渠道，根据不同渠道特征推出不同的匹配产品，还对适合直营的渠道转直营，后续也许我们能看到一个新的有友。
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